樓市全面「撤辣」，釋放市場購買力，但買家選擇多，致發展商要多花心思宣傳推廣，才能令樓盤突圍。若看首季數據，會德豐地產售出近800個單位，套現近87億元，成為「吸金王」，其中將軍澳日出康城12A期項目SEASONS PLACE獨領風騷，短短一個多星期售出544伙，成為「撤辣」後新盤銷量之冠。會德豐地產副主席兼常務董事黃光耀說，目前市場競爭激烈，料上半年發展商仍求量為先，但總不能僅靠價錢吸客，更重要是做出口碑留客，亦要留意客戶層的轉變，使推廣更到位。

樓市篇：有信心下半年升5至7%

新盤交投急增，上月主要新盤成交錄約4,173宗，創逾20年單月新高，黃光耀坦言，原預計成交將會急增，但數量之多是意料之外，預計今年100億元的銷售目標可提早本月達成。

他續說，樓市全面「撤辣」改變市場常態，以集團銷售的項目為例，過往成交以用家為主，客源相對狹窄，但全面「撤辣」後，客源變得更多元化，投資者、內地客比例大增，以SEASONS PLACE為例，與集團近年銷售項目比較，該盤境外專才客佔比達20%，但以往項目僅得5%；投資、大手客比例亦見回升，由約5%急升至20%，當中更有多年罕見，大手購入「半打」單位的「西餅客」。

此外，買家年齡層變得更廣，多了一批45至55歲買家，部分人買來收租，亦有人買予子女居住，這批人早非首置，過往受「辣招」所限，須付高昂「辣稅」入市，但全面「撤辣」後，限制不再，換句說，樓市全面「撤辣」釋放了新一批購買力。

樓市氣氛持續轉好，加上外圍息率見頂已是市場共識，即使息率回落速度預期不一，但這趨勢有利於緩解樓市壓力，亦令發展商有條件加價，但黃光耀明言現階段仍未敢太進取，相信其他發展商亦如是，預計上半年仍是「求量」行先，致力「造旺個市」，令市民對樓市重拾信心，待新盤庫存消化七七八八，加上下半年港銀落實減息，相信樓市便穩步復甦，料下半年樓價升5%至7%。

低價促銷「造旺個市」

黃光耀多番強調，要重建市場信心，成交量要夠多，提高市場流轉。事實上，流動性向來有價，若物業流動性低，投資者自然要求更高回報，以抵銷流動性風險，結果是樓價持續回落。值得留意的是，政府於新一份《財政預算案》除了全面「撤辣」，同時進一步放寬按揭，目的就是降低交易成本，提高市場效率，同時希望吸引更多參與者，有助減少市場波動性。

黃光耀所言「造旺個市」，反映發展商目前致力以低價促銷，一來去庫存，加快資金回籠，有助減低利息支出，二來有助激活市場流轉，抵銷流動性風險的顧慮。黃光耀認為，除了發展商努力，港府亦要努力催谷經濟，吸引外來企業上市，致力讓香港百業興旺。

樓市前景可期，加上SEASONS PLACE銷情報捷，黃光耀說，原定下半年推售的日出康城12B期項目，將提前至第二季推出，並以貼市價推售。他透露，樓盤同樣主打中小型單位，實用面積約300至550平方呎，料單位折實價均在1,000萬元內。

銷售篇：做出口碑留客最重要

樓市全面「撤辣」後，出現久違的「大陽春」，但市場競爭愈來愈激烈，各發展商也大打價格戰，個別甚至明言蝕本價賣樓。為搶市場焦點，發展商也大搞新意思宣傳。黃光耀坦言，政府「撤辣」改變了市場常態，買家年齡層更廣，客源亦更多，故要調整宣傳推廣策略，但最重要仍是讓消費者有非一般體驗，建立品牌形象，以口碑行銷。

以SEASONS PLACE為例，該盤短短一個多星期售出544伙，為「撤辣」後新盤銷量之冠。黃光耀明言，價錢吸引只是成功的其一因素，強調是「10多年播種、發展，才造就今次理想成績」，皆因集團於過去12年打造了「O'South澳南」及日出康城「O'East澳東」兩大系列，合共發展8個樓盤，提供逾9,100伙，佔整個將軍澳南及日出康城的新住宅供應約25%，猶如「與整個社區一同長大」，而經過多年努力，成功在區內建立良好品牌形象，所以今次銷售中亦見不少過往同區項目的回頭客，又或他們介紹的朋友。

會所設計富有日式感覺

黃光耀認為，發展一個新社區不是單單「起樓」，更要與各持份者交流，了解市場需要及趨勢轉變，以提升集團往後樓盤質素，所以會舉行不同活動，讓大家有渠道溝通，這亦加強外界對會德豐這個品牌的認識，從中做出自家口碑留客。舉例說，SEASONS PLACE尤其重視健康、清潔、舒適元素，迎合疫後新常態需要，其中會所及庭園設計更花思，讓住戶如置身日本京都度假（Staycation），當中設有居酒屋、露天風呂、Gyrotonic嬋柔運動等設置，為新盤罕見。

為搶市場焦點，會德豐地產的展銷廳每次皆有新搞作，用不同概念吸客留代理開單。黃光耀解釋說，客戶體驗十分重要，他們一句話，往往最有說服力，所以無論睇樓、買樓，集團也致力令客戶有永世難忘的體驗。舉例說，睇樓日會邀請社企參與，讓客人睇樓時可做善事，而自己亦親自招待客戶，舉辦派對，飲清酒，令睇樓客感覺優越，備受尊重，而到賣樓日，全體同事也會為買家慶祝買樓、賀生日、甚至慶祝求婚。

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撰文：

黃卓賢

欄名：地產專題