有位內地的朋友，知道我在銀行工作多年，很客氣問我：「現在的銀行跟以前有甚麼不一樣？」這道題目可以擴大範圍，可以問學校、書店，也可問餐館、商店的差異。古今銀行的區別很多，雖然跟以前比較，銀行在外表上沒太大的區別，骨子裏卻有很大的變化。

跟實客戶 貼身商業智囊

最大區別在於銀行的功能跟以前很不一樣，我說的以前大概是九十年代之前，銀行大致上提供貯藏的功能，讓客戶把手上的現金放進銀行，暫時由銀行保管，等到要用錢，再到銀行取出一部分來用。不用的錢繼續放在銀行，而銀行提供利息。客戶不用錢而存在銀行，就有回報。另一方面，又有另一類客戶上來借錢，一般是公司做生意，向銀行周轉資金。

由於銀行怕借出去的錢被客戶胡亂花掉，銀行特別關注，三天、五天就往客戶那邊跑，看看客戶生意怎樣呢？有足夠定單嗎？上批定單出貨了嗎？銀行職員也跟着客戶一起忙。有些落力的客戶經理一早就到客戶那邊，打點一番再回銀行。不單是想博取客戶信任，更重要的是確保客戶能準時還錢。所以，當年銀行的第二個功能是「拍檔」，跟客戶一起做生意。甚麼能做，甚麼不能做，我們很清楚。從來沒說過不良率過高了，大家要關注。客戶有銀行從旁「拍檔」，很難出問題。

轉攻銷售 只求一賣一買

新世紀迎來了「利率市場化」，銀行的存貸自我定價。要搶生意，利差自然收窄，錢開始不好賺。而且，監管單位要求銀行嚴格管理資本充足與否。貸款削弱資本，銀行被迫轉向，賣產品、賺手續費，而且不影響資本。銀行開始推行一種銷售文化，跟客戶的關係有所改變，不再是拍檔，注重的是交易。客戶買，銀行賣，彼此是一種交易行為。這種交易行為轉變了銀行的功能，不再為客戶貯藏存款，有部分甚至被移往所謂「表外」購買理財產品。

詳見502期《iMoney》當好拍檔變成銷售對象

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撰文：

王浵世

欄名：王師傅周記