專欄

定價的藝術

止凡記得759阿信屋的老闆林偉駿,曾在電台分享生意定價策略。(攝影:王嘉昌)

話說小弟剛出版新書《跟著價值走的12堂課》,著作定價比過去的價錢高一倍,賣200元一本,有讀者感到頗貴。身邊有位朋友也告訴我指感覺很貴,當時我回應了一句「Price is what you pay, value is what you get」,此書售200元,只要讀者能從中得到超過200元的價值,這就不算貴了。同樣道理,若著作毫無價值,即使免費贈閱,讀者仍是蝕底,因為看該書所花的光陰精神,也是浪費。

獨特產品不按成本收費

這件事令我反思有關定價的考量。有關產品定價,曾經於一個電台節目聽過759阿信屋林老闆的說法。

話說電台主持人有一盤生意,主要是替客人開發電腦軟件,以提升客人業務的效率,當林老闆問該產品如何定價時,主持就數出要開發那套軟件的成本多少,再加上希望賺取多少利潤,從而定出收費。當時林老闆立即表示這個定價想法錯了,他感覺此定價過低,認為需要按成本定價的生意,只因有競爭,就如他的零售生意,經營利潤率低得可憐。若生意沒有競爭、獨一無二的話,定價原則根本不用按成本考慮,而是按客人願意付出多少。

對於書籍的定價,我偏向是屬於林老闆口中的非競爭產品,因為喜歡看我文章的讀者不會因為止凡著作太貴而改買他人的著作吧。

除書籍定價外,課程定價也值得探討。坊間有很多興趣班,教攝影、園藝、烹飪等,收費多少沒多大商榷,定價不合理的話,市場自然會作出相對反應。然而,唯獨是投資課程收費就特別惹爭議,何解?我猜想其原因主要是投資課程本身涉及金錢,大眾會想,如果授人者本身財務知識乃高超非常的話,早已腰纏萬貫,又何需花時間教班搵食呢?尤其涉及金錢的世界,老千不少,借這類課程吸金、集資、散貨也偶有聽聞。

理財課程定價取之有道

從前小弟也會搞一些分享會,一向都沒有着意收費,三兩小時的歡樂時光,每位三兩百元,成本價也。如果與機構合作,所回贈的禮品隨時令參與者回本,宗旨是讓大家聚一聚,度過開心時光。後來與百樂、財叔談過一些回饋社會的好計劃,收貴一點無妨,取之有道吧。

其實,這些投資課程的定價高一點也划算,前提是參與者獲得的價值比價錢高就可以了,尤其透過投資課程改變了一些投資理念、思維與行為,使參與者在投資路上做回正確的事情,往後多年的回報又怎能與課程價錢相比呢?

筆者鼓勵大家參考富人思維,在衡量課程價錢時着眼於自己從課程中所得到的價值,而非計算主辦者的成本。然而,參與者也應從定價水平試圖揣摩一下主辦者的動機,以免中伏。筆者就見過近日有投資課程索價1.5萬元,當認真看看資料,才發現課程總共有三期,標價是「每期」1.5萬元,共24小時,課程價錢總數應該為4.5萬元。若有三五十人參與,即一次過可以收取超過200萬元的學費。這絕對是一盤好生意,難怪財叔指現今最好賺的生意就是開投資班。

若一個課程收費定價達這個水平,定價者原因為何呢?賺錢嗎?但導師本身應該投資了得,為何還需要以搞課程賺錢呢?在此與大家分享定價考慮,借機也提醒一下潮流興起的KOL(Key Opinion Leader),記得要取之有道噢。

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撰文:

止凡

欄名:百萬Blogger

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